Disashop é un caso certamente singular no sector TIC Galego. Con apenas dez anos de vida, factura xa máis de 300 millóns de euros anuais, dos cales o 25% procede das súas filiais en Estados Unidos, República Dominicana, Perú e Romanía. José Manuel Otero, o director xeral desta xove multinacional con sede en Betanzos, non se pon límites: o seu obxectivo é ser o líder mundial no seu sector. E, naturalmente, iso implica máis internacionalización: América Latina, África e Australia están no seu punto de mira.

¿Como é posible ir tan á présa?

Basicamente, detrás do noso crecemento hai moito traballo e grandes doses de innovación; esforzámonos por darlle aos clientes unha solución que no seu momento non existía no mercado na forma que agora a coñecemos: un terminal electrónico para venda unido a unha sólida plataforma de transaccións, un bo portfolio de produtos e unha solución de pagamento e administración das vendas.

Teñen declarado o obxectivo de converterse en líder mundial en distribución electrónica de produtos de consumo masivo. É realmente factible? En que prazo?

É factible e por iso loitamos. Somos conscientes de que hai que ir paso a paso porque non creemos nos atallos. O noso modelo de crecemento é empezar en cada país de cero, sen comprar empresas xa existentes, e iso toma un tempo tanto na montaxe da sociedade e posta en marcha como na adaptación da estrutura en servizos centrais.

Cales son actualmente os principais competidores de Disashop e con que "armas" conta a compañía para batelos nesa carreira polo liderado?

O sector é moi especializado e ao mesmo tempo descoñecido para o público xeral. Cando empezamos en España competiamos contra tres grandes multinacionais e finalmente impuxémonoslles no que se refire a cota de mercado. Actualmente, a competencia atomizouse debido ao baixo custo da tecnoloxía para chegar ao punto de venda. Disashop diferénciase por investir nos seus propios terminais e ter a súa propia plataforma, o que se materializa en millóns de euros de investimento que non están ao alcance de calquera. Iso si supón unha barreira de entrada para o resto de competidores en determinadas canles.

Ademais da distribución de produtos electrónicos de pagamento previo, a compañía ofrece servizos a empresas. Cales son os máis destacados?

Fundamentalmente os servizos de plataforma: procesamento de transaccións de todo tipo conectando puntos de venda con subministradores e liquidando operacións. Tamén temos unha división de publicidade dixital baseada nos nosos terminais e na nosa presenza en 20.000 puntos de venda.


Que porcentaxe do negocio procede de fóra de España?

Este ano temos un 25% dos ingresos procedentes das filiais. Conforme ao noso plan estratéxico, en catro anos a proporción debería ser case a inversa e as filiais deberán achegar o 70% da facturación.

Como deseñaron e executou ata a data a súa estratexia de internacionalización? Contaron con axudas?

A estratexia de internacionalización decidiuse no Comité de Dirección, pero moi vencellada a determinados factores que poden indicar que un país pode ser interesante para desenvolver o noso negocio. Gústanos visitar persoalmente os países e entrevistarnos cos distintos actores (operadoras de telefonía móbil, sector bancario, almacenistas, consultores...) pero sobre todo temos o feeling de coñecer os nosos posibles clientes, ver pequeno comercio, analizar as condutas de recarga de móbiles, as formas de pagamento, etcétera. Visitamos nos últimos anos máis de vinte países distintos nos cinco continentes.

Cales son os próximos mercados nos que planean implantarse?

Temos dúas áreas claras de crecemento: América Latina e África. Simultáneamente, estamos a estudar outros mercados potenciais, como Australia.

En que medida a internacionalización mitiga o impacto da crise económica?

Actualmente a crise en España estanos a pasar factura ao igual que á maior parte de empresas, institucións e cidadáns; non somos unha illa, aínda que a base de moito esforzo, incremento da produtividade e mellora da calidade de servizo conseguimos manternos en vendas. Respecto á internacionalización xa estanos a supoñer un considerable alivio nas contas, pero é moito maior o impacto que poida ter a partir de agora porque a recesión en España parece que non ten fin, de aí que a nosa vocación sexa seguir crecendo noutros mercados.

Disashop dispón de 20.000 puntos de venda en cinco países, chega a 10 millóns de consumidores cada ano e xestiona 350.000 transaccións ao día. E todo iso mantendo a sede da compañía en Betanzos. É a súa empresa o soño realizado da globalización?

Disashop non é ningún soño. É unha realidade construída co esforzo de toda a xente que traballou e traballa nela. O noso ADN é galego no sentido cultural da palabra, pero si é certo que entendemos o noso negocio como global, e as nosas filiais noutros países son clientes internos que requiren unha adaptación a cada cultura particular. Non podería ser doutra forma.

En calquera caso, Disashop parece un can verde entre as TIC galegas, que teñen o 90% do seu mercado dentro da comunidade autónoma. Por que cre que a internacionalización segue sendo unha materia pendente para a maioría das empresas?

O fundamental é dar algún valor engadido ao cliente, algo que te diferencie do resto, porque a calidade de servizo se entende igual en todos os países. Se se ten isto, só hai que apostar por saír a outros países a coñecer o teu mercado e as súas peculiaridades locais, a súa lexislación, os competidores, etcétera. Isto require un investimento en tempo e recursos que non todo o mundo parece disposto a asumir.
Que consello lle daría a un empresario que se estivese a formular saír a mercados exteriores?
Que coñeza a súa competencia noutros países, os seus produtos e servizos, e que pense en como mellorar o que xa se vende. E que sexa moi produtivo e eficiente á hora de fabricar ou distribuír. Hai que traballar moi duro.

Que papel ocupa a innovación no modelo de negocio de Disashop?

Dende o punto de vista formal, Disashop non fai innovación de laboratorio; pero si que nos obsesiona a innovación na forma de presentar os nosos servizos ou en desenvolver terminais máis evolucionados. Facemos o tipo de innovación que non sae nos xornais nin coñecen os políticos pero que nos dá resultados prácticos.

A compañía teñen máis de cen empregados, cales son os principais perfís profesionais?

O maior grupo fórmano os titulados en carreiras técnicas, tanto medios coma superiores: informática, electrónica e telecomunicacións. Polo demais, temos moitos casos de persoal con determinadas titulacións que se reciclou na nosa empresa e que demostran que os plans formativos e as necesidades empresariais van lamentablemente por camiños distintos.